Bevor ein erster Kontakt entsteht, passiert meist Folgendes:

All das ist notwendig, um seriös, relevant und vorbereitet aufzutreten. Doch in der Praxis bedeutet es häufig 20 bis 30 Minuten Vorbereitungszeit pro Kontakt – manchmal mehr. Rechnet man das auf Hunderte oder Tausende Kontakte hoch, wird schnell klar: Ein erheblicher Teil der Vertriebszeit wird nicht im Gespräch verbracht, sondern davor.

Niemand würde ernsthaft behaupten, Vorbereitung sei überflüssig. Im Gegenteil: Gute Vorbereitung entscheidet über Relevanz, Vertrauen und Abschlusswahrscheinlichkeit. Das Problem ist nicht die Vorbereitung an sich, sondern die Art, wie sie erfolgt.

Manuelle Recherche:

Je größer der Markt, desto größer wird der Aufwand – ohne dass die Qualität zwangsläufig steigt.

In vielen Unternehmen übernehmen Sales-Teams faktisch Aufgaben, die eigentlich nichts mit Verkaufen zu tun haben:

Diese Tätigkeiten sind wichtig aber sie sind keine Kernkompetenz des Vertriebs. Das Ergebnis: Hochqualifizierte Vertriebsmitarbeiter verbringen einen großen Teil ihrer Zeit mit Tätigkeiten, die automatisierbar wären.

Wenn Vorbereitung zu viel Raum einnimmt, leidet zwangsläufig das, worum es im Vertrieb eigentlich geht:

Gleichzeitig steigt der Druck, da Ziele trotzdem erreicht werden sollen. Das führt oft zu hektischem Outreach oder unpersönlicher Ansprache – genau das, was eigentlich vermieden werden soll.

Die entscheidende Frage lautet nicht: „Wie bereiten wir uns besser vor?“ Sondern: „Warum passiert diese Vorbereitung immer wieder manuell?“ Moderne Vertriebsorganisationen trennen Vorbereitung und Gespräch klar voneinander. Sie setzen auf: