Recherche soll schneller gehen, günstiger werden und idealerweise automatisiert ablaufen. Doch genau an diesem Punkt entsteht ein grundlegendes Missverständnis.

Viele Unternehmen behandeln Recherche wie eine klar definierte Aufgabe: „Finde Unternehmen aus Branche X.“ „Suche Ansprechpartner mit Rolle Y.“ „Trage die Daten in eine Liste ein.“ Und genau so versuchen sie auch zu automatisieren. Das Problem: Recherche besteht nicht aus einem Schritt, sondern aus einer Kette von Entscheidungen.

Wenn Unternehmen von „automatisierter Recherche“ sprechen, meinen sie in der Praxis oft:

Doch ohne klare Struktur entsteht daraus kein Mehrwert. Denn Tools ersetzen keine Entscheidungen. Sie beschleunigen nur das, was bereits definiert ist. Wer unklare Kriterien hat, bekommt automatisiert schlechte Ergebnisse, nur eben schneller.

Ein weiteres Missverständnis: Recherche wird automatisiert, ohne zu wissen, wofür die Daten später genutzt werden sollen. Häufig fehlen Antworten auf Fragen wie:

Ohne dieses Zielbild entstehen Datensammlungen, die zwar umfangreich sind, aber operativ kaum nutzbar. Excel-Listen wachsen, Dashboards entstehen, doch Entscheidungen werden nicht besser.

Viele Automatisierungsprojekte scheitern nicht technisch, sondern organisatorisch. Sales, Marketing, Strategie oder Business Development vertrauen den Daten nicht, weil sie nicht nachvollziehen können:

Das Ergebnis: Teams recherchieren „zur Sicherheit“ trotzdem manuell nach. Automatisierung läuft, wird aber nicht genutzt.

Unternehmen, bei denen Recherche wirklich funktioniert, automatisieren nicht einfach Datenbeschaffung, sie automatisieren Marktverständnis. Sie beginnen nicht mit Tools, sondern mit Struktur: